21. Mai 2013 vk.admin

Wer fragt, der führt! Die 3 besten Fragetechniken im Überblick!

fragetechnik
„Wer, wie, was? Wieso, weshalb warum? Wer nicht fragt bleibt dumm!“

Wohl jeder kennt diesen Text samt der einprägsamen Melodie. Ein Ohrwurm, der viele in ihrer Kindheit begleitet und dazu aufgefordert hat wissbegierig zu sein und vor allem eines nie zu vergessen: Fragen zu stellen. Denn ist nicht gerade das Fragen, sowie die richtige Fragetechnik der einfachste Weg zum Erfolg?

Kinder machen das ganz automatisch, ohne Berührungsängste, ohne Probleme. Doch wir werden älter und denken, wir wissen schon alles und müssen deshalb überhaupt keine Fragen mehr stellen. Denke doch einfach mal darüber nach wie viele Fragen du jemandem pro Tag stellst.

Eine? Fünf? Keine? Es werden wohl nicht allzu viele sein. Und meist erinnern wir uns auch an die wenigsten davon –  was einen einfachen Grund hat.  Wir machen uns über das Fragen stellen absolut keine Gedanken. Ein gewaltiger Fehler! Denn gerade in der Kunst des Fragestellens und der richtigen Fragetechniken verstecken sich unfassbar viele Möglichkeiten – sowohl für den Erfolg im Privaten, als auch im Beruf, denn wie sagt man so schön:

Wer fragt, der führt!

  •  Die richtigen Fragen lenken ein Gespräch in eine gewünschte Richtung.
  • Die richtigen Fragen öffnen verschlossen geglaubte Türen.
  • Die richtigen Fragen führen einen immer ans Ziel.
  • Die richten Fragen lenken die Gedanken des Gesprächspartner.
  • Die richtigen Fragen erzeugen Nähe und Sympathie!

Und weil wir bestimmt  alle eine gehörige Portion Nachhilfe benötigen können, stehen heute die 3 besten Fragetechniken im Vordergrund! Denn die richtige Kommunikation ist kein Hexenwerk – sie verläuft nach ganz klaren Regeln, die wie so vieles auf der Welt mit etwas Anstrengung kinderleicht zu erlernen sind!


Die besten Fragetechniken Teil 1:  Die geschlossenen Fragen!

Was kann man wohl auf eine geschlossene Frage antworten? Genau, wie der Name schon vermuten lässt gibt es nur wenige Möglichkeiten: Ja oder Nein! Natürlich kurbelt man damit kein Gespräch an, aber manchmal muss man eben auch klare Antworten bekommen und auch das ist eine Kunst, keine Frage! Geschlossene Fragen sind zum Beispiel:

  • „Willst du dieses Buch kaufen?“
  • „Geht es dir gut?“
  • „Bist du damit einverstanden?“
  • „Sind Sie um 17 Uhr telefonisch erreichbar?“

„Natürlich muss die Antwort nicht immer Ja oder Nein heißen, wie in diesem Beispiel:

  • „Wie viele Tage hast du Urlaub?“
  • „Wie viele Formulare soll ich Ihnen zuschicken?“

Wir sehen also, geschlossene Fragen geben uns die gewünschte Information zur rechten Zeit, sie klären die Fronten, wecken aber auch Interesse und Aufmerksamkeit und können ein Gespräch in eine ganz bestimmte Richtung führen. Wenn ein Gespräch zu kippen droht oder man das Ruder verliert, bringt dich diese Fragetechnik wieder auf den richtigen Weg

  • „Hatten Sie nicht gemeint, dass Ihnen dieses Produkt zusagt?“
  • „Hast du nicht gemeint, dass du an diesem Tag Zeit hast?“

Natürlich eignen sich geschlossene Fragen auch dazu einen Deal in trockene Tücher zu bringen.

  •  „Sind Sie damit einverstanden, dass wir wie besprochen vorgehen?

Aber Vorsicht:
Geschlossene Fragen haben nicht nur Vorteile. Wenn sie falsch eingesetzt werden kann es ganz schnell dazu kommen, dass der gewünschte Effekt im Nichts verpufft oder die ganze Geschichte gar nach hinten losgeht.

Der größte Nachteil liegt auf der Hand:
Wenn zu viele geschlossene Fragen gestellt werden, sind die Gesprächsanteile ungleich verteilt. Einer fragt und fragt und fragt und der andere hat nur zwei Möglichkeiten – ja oder nein, oder im ungünstigsten Fall kassiert man ein unsicheres „Vielleicht“ oder ein noch schlimmeres „Ich weiß es nicht.“

Aber das ist nicht alles:
Wenn zu viel gefragt wird, entsteht sehr schnell ein ungemütliches Misstrauen zwischen den Gesprächspartnern. Ein guter Kommunikator will alles, nur nicht als der ungemütliche „Bad Cop“ gelten, der sein Gegenüber nach Strich und Faden verhört .

Als Faustregel gilt deshalb:
Auf eine geschlossene Frage, die mit NEIN beantwortet wird, muss entweder eine offene Frage folgen, oder eine solche, auf die bestimmt mit JA geantwortet werden muss.

Deshalb sollten wenn mehrere Fragen mit Nein beantwortet werden, sofort die Allarmglocken klingeln! „NEIN“, ist ein unglaublich negatives Wort, das von unserem cleveren Köpfchen auch genau so wahrgenommen wird und unterbewusst negative Gefühle zu Tage bringt. Die Folge ist nicht Widerstand und emotionale Abwehr gegenüber dem nun als „Feind“ angesehen Gesprächspartner, und wenn es ganz dumm läuft kommt zu diesem Gefühl noch das Gefühl der Inkompetenz hinzu. Unser Gehirn meldet sofort:

„Ganz klar wenn ich NEIN sage, stellt der Depp die falschen Fragen!“

Dennoch können geschlossene Frage, wenn dosiert eingesetzt, wahre Wunder bewirken und ein Gespräch den letzten Kick in die richtige Richtung geben.


Die besten Fragetechniken Teil 2:  Die offenen Fragen!

Nachdem wir uns gerade mit den etwas beschränkten Fragetechnik der geschlossenen Fragen befasst haben, gibt es jetzt genau das Gegenteil, wir öffnen unsere Münder formulieren offene Fragen und bringen damit unser Gegenüber dazu offen und ehrlich aus dem Nähkästchen zu plaudern und eben mehr als nur JA oder NEIN zu sagen. Zu Beginn eines Gesprächs weiß man selten was der oder die andere denkt, welche Ziele, Träume, Wünsche oder Problem das Gegenüber hat. Um das Eis und die Informationslücke zu brechen verwendet man hier am besten offene Fragen. Beliebte Fragewörter um eine solche Frage zu stellen findet man in jedem  Handbuch über Kommunikation auf Seite 1:

  • WIE kann ich helfen?
  • WO ist das Problem?
  • WAS kann ich tun?
  • WELCHE Möglichkeiten gibt es?

Ganz klar, die offenen Fragen sind wunderbare Werkzeuge, die das Interesse am Gegenüber hervorheben. Auch klar, für die Antworten müssen mehr graue Zellen in Gang gebracht werden, als für stupide JA/NEIN Geschichten.  Es ist immer hilfreich sich zu Beginn eines Gesprächs so etwas wie eine Karte des Gegenübers anzulegen; Informationen sammeln, Probleme erkennen und die Ergebnisse dann im nachfolgenden Gespräch einfließen lassen. Aber Vorsicht offene Fragen funktionieren meist nur bei wortärmerem Partner richtig gut, ein Vielschwätzer wird dadurch erst so richtig in Fahrt kommen. Dann hin und wieder eine geschlossene Frage einwerfen.

Wir merken uns also, dass jede Fragetechnik in Maßen zu genießen ist. Denn auch bei den offenen Fragen kann es bei inflationärem Gebrauch zum Anschein des Ausfragens kommen und Misstrauen entstehen.

Ach ja und bevor ich es vergesse: Ein Fragewort wird ab jetzt aus dem Fragenkatalog gestrichen – das böse WARUM!

Klar in Schule und Uni werden wir geradezu darauf fixiert alles mit einem einfachen WARUM zu hinterfragen. Aber in einem produktiven Gespräch hat dieser Kollege einfach nichts mehr zu suchen.

Hör doch mal  hin. Wie klingt ein Satz wie: „Warum hast du das gemacht?“ oder „Warum denkst du das?

Hand aufs Herz, da schwingt immer ein Vorwurf mit und keiner hat Lust wegen so einer Frage eine mehrstündige Grundsatzdiskussion vom Zaun zu brechen. Es gibt bessere und vor allem diskretere Möglichkeiten so eine Frage zu stellen.

Probiere es doch mal damit:

  • „Inwiefern wäre Ihnen damit geholfen?“
  • „Könnten Sie mir die Hintergründe erläutern?“
  • „Was wollen Sie damit erreichen?“
  • „Was spricht dagegen?“

Mit diesen Fragen fühlt sich keiner auf den Schlips getreten, versprochen!


Die besten Fragetechniken Teil 3:  Die Suggestivfragen!

Diese Fragetechnik ist so etwas wie die Königsdisziplin in der Kommunikation. In Suggestivfragen schwingt immer schon die Antwort mit, die man gerne hören will, oder um es anders zu sagen, Suggestivfragen legen dem Gesprächspartner eine gewisse Antwort in den Mund. Er kann dann gar nicht mehr anders als sich den Werten, Bewertungen, Vorlieben und dem allgemeinem Verhalten des Gegenübers anzupassen. Natürlich klappt das umso besser und intuitiver, je besser die Gesprächsatmosphäre ist. Wenn ich kurz davor bin meinem Gegenüber an die Gurgel zu springen, dürfte der Erfolg diese Fragetechnik eher etwas schwerer werden. Am besten kommen Suggestivfragen, wenn man das Gegenüber schon einschätzen kann, wenn man ein Gespür für sein Verhalten hat und merkt auf was er oder sie anspringt. Dann entgehst man auch der Gefahr dem anderen das Gefühl zu geben über den Tisch gezogen zu werden. Denn dazu kann es schnell kommen, wenn man auf einen ängstlichen oder zurückhaltenden Partner trifft der nur zustimmt, um es hinter sich zu bringen und sich anschließend benutzt fühlt. Das kann nun wirklich nicht das Ziel einer früchtetragenden Kommunikation sein.

Beispiele für Suggestivfragen sind zum Beispiel:

  • „Sicherlich kennen Sie das Verfahren?“
  • „Sie wissen doch auch…?“
  • „Ist es Ihnen nicht auch bekannt?“
  • „Sie wollen die Sache doch auch schnell erledigt haben, oder?“

Oder für Verkaufsspezialisten:

  • „Mit der Serienausstattung sind Sie wahrscheinlich nicht zufrieden?“

Eine schöne Spielerei der Suggestivfrage ist die rhetorische Frage. Ihr großer Vorteil ist die Tatsache, dass sie keine Antwort verlangt. Es sind vielmehr geltende Grundregeln, die man eben nicht einfach mal so im Vorbeigehen umstoßen kann. Das Einverständnis schwingt hier immer mit!

Beispiele sind:

  • „Wer will denn kein Gewinner sein?“
  • „Wir alle wollen …“

Mit diesen 3 Fragetechniken ist man gut gewappnet für jede Art von Kommunikation. Natürlich gibt es noch viele weitere Fragetechniken, wie Alternativfragen (Man gibt dem Gegenüber eine Auswahl, zwischen der er sich entscheiden kann, Stichwort: Halb oder Vollkasko) oder auch Gegenfragen (Zeitgewinn durch taktisches Nachfragen, Stichwort: „Könnten Sie mir noch erläutern, in welchem Zusammenhang diese Frage steht, damit ich Sie klarer beantworten kann?“) mit diesen 3 Basics dürfte aber erst einmal nichts schief gehen. In einem anderen Artikel werden wir an dieser Stelle noch etwas mehr ins Detail gehen und noch ein paar hilfreiche Tricks und Kniffe lernen.

Zum Abschluss noch eine kleine Aufgabe, die dir dabei hilft die richtigen Fragen zu stellen.

Versuche die geschlossenen Fragen in offene zu verwandeln. Nehme dazu gerne einen Stift und ein Blatt Papier herbei. Ich denke ich kann mir den Monolog über die viel bessere Wirkung des Aufschreibens im Gegensatz zum einfachen Nachdenkens ersparen. =)

Versuche bei der Umstrukturierung Fragewörter wie „was“, „wie“, „welche“ und „könnte“ zu verwenden.

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Kommentare (3)

  1. Axel Sorge

    Einer (bekommenden) Erkenntnis geht immer eine bestimmten Fragestellung voraus (behaupte ich mal). Weil bei mir diese passende Frage dazu immer sofort eingefallen ist und ich mich dann Frage: „Wieso ist mir diese Frage nicht von anfang an so eingefallen? Dann wäre ich doch sofort auf diese Lösung/Erkenntnis gekommen, als das ich mich wochen- , monate- ja sogar jahre(zehnte)lang damit beschäftige.
    für mich folgt daraus, diese Fragestellung kann man lernen – deshalb stelle ich sie hier.
    Schönen gruß aus Bielefeld

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